Kennisduik: Wat is cognitieve bias?

Avancé Communicatie is sterk in het vertalen van ‘de theorie’ naar de praktijk. Digital streetwise noemen we dat zelf maar wel graag evidence based. In dit kennisblog duiken we eens dieper in het begrip: Cognitieve bias.
Wat is dat nu eigenlijk en wat kun je ermee in jouw communicatie en marketing? Wij maken voor al onze blogs gebruik van openbaar beschikbare bronnen, gangbare theorieën en bijna 35 jaar marketingpraktijkervaring. We houden ons niet zelf bezig met (wetenschappelijk) onderzoek.

Cognitieve bias verwijst naar systematische fouten in denken die van invloed zijn op de beslissingen en oordelen die we als mensen maken. Deze biases ontstaan vaak als gevolg van mentale snelkoppelingen (heuristieken) die ons helpen om snel beslissingen te nemen in ons dagelijkse leven, maar die soms tot onlogische of irrationele conclusies kunnen leiden.

Voorbeelden van Cognitieve Biases

Hier zijn enkele veelvoorkomende cognitieve biases die invloed kunnen hebben op het gedrag en de besluitvorming van mensen met een aantal praktijkvoorbeelden. Welke herken jij bij jezelf😊 of komen je bekend voor?

1. Bevestigingsbias (Confirmation Bias)

Definitie: De neiging om informatie te zoeken, interpreteren en onthouden op een manier die overeenkomt met onze bestaande overtuigingen.
Voorbeeld: Iemand die gelooft dat een bepaald dieet effectief is, zal eerder succesverhalen opzoeken en negeren of rationaliseren wanneer er bewijs is dat het dieet niet werkt.
Praktijk: de algoritmen van sociale media spelen hier sterk op in door ‘steeds meer dezelfde content aan te bieden’ van waar je eerder naar keek. Dit versterkt deze ‘bias’ want je denkt vervolgens al snel: zie je wel, ik zie en lees overal dat dit dieet zeer effectief is…Je komt in je eigen overtuigingsbubble…

2. Beschikbaarheidsheuristiek (Availability Heuristic Bias)

Definitie: De neiging om de waarschijnlijkheid van gebeurtenissen te beoordelen op basis van hoe gemakkelijk specifieke voorbeelden in ons geheugen opkomen.
Voorbeeld: Maak gebruik van opvallende en gedenkwaardige advertenties of campagnes die gemakkelijk terug te roepen zijn. Een voorbeeld is het herhaaldelijk tonen van een specifieke reclameslogan of visueel element. Regelmatige advertenties met sterke visuele elementen of pakkende slogans helpen je merk top-of-mind te houden bij consumenten.

3. Schaarste-effect (Scarcity Bias)

Voorbeeld: Creëer een gevoel van urgentie door beperkte beschikbaarheid van een product te benadrukken, zoals “Nog maar 3 stuks beschikbaar!” of “Aanbieding eindigt over 24 uur!”.
Toepassing: Gebruik tijdsgebonden aanbiedingen of beperkte voorraadmeldingen om consumenten aan te moedigen sneller een aankoopbeslissing te nemen.

4. Verankering (Anchoring)

Definitie: De neiging om te zwaar te leunen op het eerste stukje informatie (anker) dat we ontvangen bij het nemen van beslissingen.
Voorbeeld: Als een winkel een product eerst voor €100 aanbiedt en later de prijs verlaagt naar €70, beschouwen mensen €70 als een goede deal, zelfs als het product elders voor €60 beschikbaar is.
Voorbeeld: Voorbeeld: Wanneer je een auto koopt, wordt je oordeel over de prijs sterk beïnvloed door het eerste bod dat de verkoper doet. Als de verkoper een hoog startbod doet, ben je geneigd te denken dat een lagere, maar nog steeds hoge prijs, redelijk is.

5. Overmoedsbias (Overconfidence Bias)

Definitie: De neiging om te veel vertrouwen te hebben in onze eigen capaciteiten, kennis of voorspellingen.
Voorbeeld: Een belegger die overmoedig is in zijn vermogen om de aandelenmarkt te voorspellen, kan risicovollere investeringen doen dan verstandig is.
Voorbeeld: Je bent te zeker van je rijvaardigheden en neemt meer risico’s in het verkeer, zoals te hard rijden of onvoldoende afstand houden, omdat je gelooft dat je altijd goed kunt reageren op onverwachte situaties.

6. Kuddegedrag (Herd Behavior)

Definitie: De neiging om acties en keuzes van anderen te volgen, vaak zonder onafhankelijke analyse.
Voorbeeld: Mensen kopen massaal toiletpapier tijdens een crisis omdat ze zien dat anderen dat ook doen, ongeacht of er daadwerkelijk een tekort dreigt.
Voorbeeld: Je kiest een restaurant op basis van het aantal mensen dat er eet, in de veronderstelling dat het populair is omdat het goed is. Je volgt de menigte zonder zelf het eten te evalueren.

7. Status Quo Bias

Definitie: De neiging om dingen bij het oude te laten en veranderingen te vermijden.
Voorbeeld: Werknemers kiezen ervoor om in hetzelfde pensioenplan te blijven, ook al zijn er mogelijk betere opties beschikbaar.
Voorbeeld: Je blijft bij dezelfde energieleverancier jaar na jaar, ondanks dat er goedkopere en betere opties beschikbaar zijn, simpelweg omdat je de voorkeur geeft aan de bekende situatie en het vermijden van verandering.

8. Attributiefout (Fundamental Attribution Error)

Als iemand anders door rood licht rijdt, denk je dat ze een slechte chauffeur zijn. Als jij door rood licht rijdt, schrijf je het toe aan de stressvolle dag die je hebt gehad.

9. Hindsight Bias (Terugblikvertekening)

Ja, hindsight bias kan effectief worden ingezet in Definitie: “het- ik-heb het-altijd-al-geweten-effect,” is de neiging van mensen om gebeurtenissen als voorspelbaarder te beschouwen nadat ze hebben plaatsgevonden.

Toepassing: Gebruik klantgetuigenissen waarin mensen hun succesverhaal vertellen na het gebruik van een product of dienst. Ze kunnen benadrukken hoe vanzelfsprekend het was dat ze succes zouden behalen met het product.
Voorbeeld: “Nadat ik dit fitnessprogramma begon, viel het me al snel op hoe effectief het was. Ik wist gewoon dat ik mijn fitnessdoelen zou bereiken.”

Toepassing: Publiceer case studies waarin wordt benadrukt hoe duidelijk het succes van een klant was na het gebruik van je product. Dit wekt de indruk dat de uitkomst voorspelbaar en gegarandeerd was.
Voorbeeld: “We zagen direct resultaten na het implementeren van deze marketingsoftware. Het was duidelijk dat onze conversieratio’s zouden stijgen.”

Toepassing: Creëer advertenties die inspelen op de herinnering van klanten aan succesvolle of plezierige ervaringen met een product. Dit versterkt het gevoel dat ze altijd al wisten dat het product goed was.
Voorbeeld: “Herinner je je hoe geweldig je vakantie was vorig jaar? Onze reisverzekering zorgde ervoor dat alles perfect verliep.”

Toepassing: Deel statistieken en gegevens die laten zien hoe anderen succes hebben behaald met je product, waardoor het lijkt alsof het succes voorspelbaar en onvermijdelijk was.
Voorbeeld: “90% van onze klanten zag een aanzienlijke verbetering binnen een maand. Het was duidelijk dat ons product de juiste keuze was.”

Toepassing: Ontwikkel campagnes die het gevoel versterken dat het succes van het product voor de hand liggend is, waardoor potentiële klanten denken dat zij ook deze uitkomst kunnen bereiken.
Voorbeeld: “Onze langetermijngebruikers weten het al jaren: ons product biedt de beste resultaten.”

Door hindsight bias strategisch in te zetten, kunnen marketeers consumenten het gevoel geven dat succes met hun product niet alleen mogelijk is, maar ook waarschijnlijk en voorspelbaar, wat de koopbeslissingen positief beïnvloedt.

Impact op Marketing

Cognitieve biases kunnen sterk van invloed zijn op consumentengedrag en besluitvorming. Door inzicht te krijgen in deze biases, kun je als marketier of communicatie professional effectievere strategieën ontwikkelen om klanten te bereiken en te beïnvloeden.

Voorbeelden van veel gebruikte strategieën met praktische Tips voor Marketeers

1. Gebruik Bevestigingsbias

Strategie: Bied klanten informatie en getuigenissen die hun bestaande overtuigingen ondersteunen. Als je product bijvoorbeeld milieuvriendelijk is, benadruk dan beoordelingen van andere milieubewuste consumenten.

2. Speel in op Beschikbaarheidsheuristiek

Strategie: Gebruik levendige en gedenkwaardige verhalen of beelden in je advertenties om je product of dienst in het geheugen van consumenten te verankeren.

3. Maak gebruik van Verankering

Strategie: Zet hogere referentieprijzen naast je werkelijke verkoopprijzen om klanten te laten denken dat ze een betere deal krijgen. Persoonlijk vinden wij bij Avance dat je hier wel de randen van misleiding opzoekt en zijn wij geen voorstander van dit voorbeeld. Je moet je afvragen of deze strategie wel bij jouw bedrijf past. Dit zal per branche verschillen maar als je kernwaarden eerlijk en transparant zijn, zijn wij geen voorstander van deze tactiek.

4. Voorkom Overmoedsbias

Strategie: Bied duidelijke, eerlijke informatie en vermijd overmatige beloften die kunnen leiden tot ontevredenheid en slechte beoordelingen.

5. Beïnvloed Kuddegedrag

Strategie: Toon populaire producten en benadruk hoeveel andere klanten een product hebben gekocht of gebruikt om nieuwe klanten aan te moedigen hetzelfde te doen.

6. Overwin Status Quo Bias

Strategie: Bied aantrekkelijke incentives of proefperiodes aan om klanten aan te moedigen nieuwe producten of diensten uit te proberen.

Conclusie

Cognitieve biases zijn krachtige invloeden op menselijk gedrag en besluitvorming. Door je bewust te zijn van deze biases en ze te begrijpen, kun je als marketeer of communicatieprofessional effectiever communiceren en klanten beter begeleiden in hun aankoopbeslissingen. Strategisch gebruik maken van deze biases kan helpen om de impact van je marketingboodschappen te vergroten en het vertrouwen en de loyaliteit van klanten te versterken. Bij Avancé Creative Digital Agency helpen we je graag om deze inzichten toe te passen in je marketingstrategie en zo je bedrijfsresultaten te verbeteren. Eens vrijblijvend sparren over de mogelijkheden binnen jouw bedrijf of organisatie? Neem contact op.

Avance Creative Digital Agency – Geeft je een voorsprong door je vindbaar en zichtbaar te maken.

Ja, ik wil eens vrijblijvend sparren over de mogelijkheden binnen mijn bedrijf